Le cas : NEXT — réduire une dépendance stratégique
La situation. NEXT est une entreprise européenne de taille intermédiaire,
spécialisée dans la gestion de l'énergie pour sites industriels. Elle vise 36 M€ de nouveaux
contrats sur trois ans en France, en Allemagne et en Pologne. Sa chaîne d'approvisionnement
est concentrée : 80 % de ses modules électroniques viennent d'un seul fournisseur
asiatique, ses aimants permanents dépendent de terres rares transformées en Chine, et les
délais peuvent passer de 10 semaines à 20-26 semaines en cas de perturbation maritime. Deux
clients allemands demandent désormais une option d'approvisionnement européen. Le Conseil
doit choisir entre deux options, et sous quelles conditions investir dans une capacité
européenne.
Option A · Diversifier en AsieQualifier un second fournisseur
asiatique (répartition 60/40) et conserver 10 semaines de stock de modules.
Option B · Construire une capacité européenneAssembler les
modules en Pologne avec un partenaire européen, pour un surcoût unitaire de 12 %
la première année de production (8 % la deuxième, 5 % ensuite).
Chiffres du cas (profil, contrats ciblés, exposition, risques, garde-fous)
1. Profil de l'entreprise
- Chiffre d'affaires annuel
- 80 M€
- Marge brute
- 45 %
- Marge d'EBITDA
- 12 % (9,6 M€)
- Financement disponible (trésorerie + lignes de crédit)
- 15 M€
- Unités vendues par an
- 2 000 systèmes
- Prix moyen par système
- 40 000 €
- Coût de production unitaire
- 22 000 €
2. Contrats ciblés sur 3 ans : 36 M€
- Allemagne
- 14 M€ — deux clients (8 M€) exigent une option européenne dès 2028
- France
- 14 M€ — fiabilité et service après-vente en priorité
- Pologne
- 8 M€ — marché sensible au prix, forte croissance
3. Exposition de la chaîne d'approvisionnement
- Modules électroniques
- 30 % du coût unitaire (6 600 €) — 80 % chez un seul
fournisseur asiatique — risque de perturbation maritime (délai 10 → 20-26 semaines)
- Aimants permanents
- 8 % du coût unitaire (1 760 €) — terres rares transformées
en Chine — risque de restrictions à l'export, pas d'alternative à court terme
- Autres composants et assemblage
- 62 % — Europe — risque faible
- Dépense annuelle en modules électroniques
- 13,2 M€
5. Hypothèses de risque (scénario de base / scénario de stress)
- Perturbation maritime majeure sous 3 ans
- 30 % / 60 %
- Restrictions à l'export des terres rares sous 3 ans
- 20 % / 50 %
- Départ des clients allemands sans option européenne
- 50 % / 100 %
- Coût d'une perturbation non couverte
- ≈ 0,5 M€ de marge perdue et pénalités par semaine de rupture
- Coût de portage du stock
- 20 % par an de la valeur détenue
6. Garde-fous fixés par le Conseil
- La marge d'EBITDA doit rester ≥ 10 %.
- L'investissement total ne doit pas dépasser 5 M€ sans cofinancement externe.
- Aucun fournisseur unique ne doit dépasser 60 % d'un composant critique d'ici 2028.
- La fiabilité de livraison doit rester ≥ 95 %.
Entreprise fictive. Tous les chiffres sont illustratifs.